【戦国でSWOT】島津義久・義弘-関ケ原で負けた島津家に61万石の価値があると思わせたマーケティング力

敗れた西軍の中で、本領安堵を獲得した島津家の巧みさ

西郷隆盛や大久保利通など明治維新で多くの人材を輩出した島津家は、戦国時代には、島津義久という名将の元で、九州全土を、あと一歩で制覇するところまで行きました。

しかし、豊臣秀吉が西日本の大名を総動員した九州征伐により、薩摩と大隅、日向の一部に押し戻される事になりました。

豊臣政権のM&A戦略というか、全国統一を優先した大名の温存戦略の影響もあり、全領地の没収は免れる事ができましたが、かなり警戒はされていたようです。

その後、関ヶ原の戦いで毛利家の不戦や小早川家の裏切りなどで、弟の島津義弘が参加していた西軍の負けが決まり、島津家も処分の対象となりました。

徳川政権は西軍の諸将に対して、基本的に減封や改易など、厳しい処分を下していきました。

大名関ヶ原前関ヶ原後
毛利家112万石29万石
上杉家120万石30万石
佐竹家54万石20万石
長宗我部家23万石改易
宇喜多家57万石改易
島津家61万石61万石

 

毛利家、上杉家などは約四分の一に、その他の多くの西軍大名は改易されましたが、島津家だけは関ヶ原の戦い以前と同じ61万石で本領安堵となりました。(鍋島家は例外として)

この理由をマーケティングミックスの視点で考察したいと思います。

島津家の強みは、将兵の強さというブランドイメージ

戦国時代の島津家といえば、当主である長男義久、次男義弘、三男歳久、四男家久の優秀な兄弟の結束力と、兵の強さが知られています。

特に、次男の義弘は、義久の代わりに総大将とされるほどに優秀な人物で、文禄・慶長の役や関ヶ原の戦いでも、軍を率いて戦っています。

そして兵としての強さもさることながら、その用兵による「釣り野伏」「捨て奸」などの戦法を駆使した戦いぶりも有名でした。

九州統一戦における耳川の戦いでは、その「釣り野伏」で豊後の大友宗麟の軍を大敗させて、主だった武将の首級を挙げ、大友家を弱体化させました。

次の沖田畷の戦いでは、肥前の熊と呼ばれた龍造寺隆信を始め多くの武将を討ち取り、龍造寺家を従属させました。

しかし、豊臣政権の大動員による20万という大兵力の前には、戦法でどうになるレベルではなく、手足も出ずに降伏する事になりました。

その後、しばらく活躍する場面がありませんでしたが、慶長の役における活躍によって、島津家の強さは、豊臣政権内でも再認識されたようです。

そして、関ヶ原の戦いにおいても、西軍の敗北が決定した段階で、敵陣のど真ん中を突破する決死の退却戦をしかけます。

しかも、家康の本陣の目の前を突っ切るように進んで、追撃してくる井伊直正や本多忠勝の猛攻をしのぎながら、戦場からの離脱に成功し、鹿児島まで帰還しました。

後日「薩摩の退き口」と呼ばれる退却戦は、撤退開始時に300人いた兵が、最後はわずか80人と生存確立26.7%という激戦で、甥の豊久も身代わりで戦死するほどでした。

ただ、この将兵の強さと、総大将を中心にした統制力のイメージが、今後に活きてきます。

 

徳川政権による西軍大名の処分の基準

関ヶ原の戦いで勝利した徳川家は、戦後処理を進めていきます。

東軍の諸将には加増をしていきますが、西軍の諸将には処分を行う必要があります。

処分内容については、減封から改易までとバラつきがありますが、この判断基準は徳川家への敵対度というよりも、その大名の徳川政権での価値度によるものではないかと思います。

上杉家は、直江兼続が直江状で家康を激怒させて、会津征伐を起こさせて、関ヶ原の戦いの発端となりますが、四分の一の減封で済み、改易は免れます。

宇喜多家は、当主の秀家が、秀吉の猶子でもあったとはいえ、57万石を全て没収となりました。

この違いは、一つは将兵の強さに加えて、温存された兵力への評価も関係しているのではないかと考えられます。

上杉120万石の兵力は、伊達や最上との小競り合いはあったものの、ほとんどが温存されておりましたが、宇喜多家は関ヶ原の戦いで最前線で戦っていたこともあり、多くの将兵を失っています。

佐竹家や毛利家も、戦闘に参加していないため、ほぼその戦力が温存されております。

また、家中の統制力も処分の判断材料にされているように思います。

兵力を温存できていた長宗我部家ですが、一門を暗殺するなど家中の混乱を指摘されて改易されていますし、宇喜多家は関ヶ原の戦いの以前に、宇喜多騒動により直家依頼の有力家臣たちが出奔しています。

これらを踏まえて考えると、下記の二点は西軍の処分のポイントかと思われます。

  1. 温存された兵力
  2. 家中の統制度

徳川政権としては、関ヶ原の戦いを早急に集結させたいという意向が強く、そこそこの兵力を有する大名との戦いは避けたかったのかもしれません。

なので、上杉や毛利など、たった30万石で120万石の兵力を懐柔できるのは安いという判断だと思います。

徳川政権からみた島津家の価値

上記のような視点で、島津家を見てみると、かなりやっかいな存在です。

義弘は本国からの応援を受けないまま関ヶ原の戦いに参加していたため、島津家の兵力はほぼ温存されてしました。

また、最後の敵中突破での家臣の戦いぶりから見ても、島津宗家を中心に家中の統制はとれている事が証明されています。

さらに、九州の南端という距離も考えると、徳川政権にとって長期戦になる事は、状況的にもあまりよくないので、なるべく戦を避けたいというのが本音だったと思います。

あとは、島津家の兵力と統制力という商品と、薩摩・大隅61万石という価格が、徳川政権に取って魅力的なものかどうかの判断だと思います。

島津家は、買いなのか売りなのか、その価値は61万石に見合うのかどうか。

また、島津家は、朝廷内の近衛家や加藤清正・黒田如水などの九州の大名、井伊直正など徳川譜代との繋がりというチャネルを使って、徳川政権との交渉を多方面から進めていきました。

このチャネルの多さも口コミ効果を高めたと思いますし、その交渉の間も幕府の貿易船を襲撃させるなど臨戦態勢を崩す事なく商品の品質を落とさなかったようです。

そして、2年に及ぶ長い交渉を得て、総合的な判断の結果、島津家は不問、本領安堵という結論になりました。

温存された2万人近い兵力と強固な統率力の島津家と戦をする事と、九州の南端の米の生産に向かない61万石を比較して、どちらが徳川政権にとって得になるかという事を判断した結果だと思います。

まとめ

島津家は、減封・改易される大名が多い中、無事に本領安堵され、明治維新まで一度も領地を削られる事なく存続しました。

これは、島津義久、義弘たちが、自身の強みを理解して、地道な交渉を続けた結果だと思います。

特に、意図的に行ったのかどうか分かりませんが、関ヶ原の戦いでの退却戦で、徳川家康の居る本陣の目の前を突破して島津家の戦いぶりを見せたことが、大きなプロモーションになったのではないかと思われます。

マーケティングにおいて、ただの口コミだけよりも、体験や体感の方が大きな効果が期待できると言えるかもしれません。

ちなみに、家康は、島津家を残した事が心残りだったという逸話が残っておりますが、明治維新において政権は奪われたものの徳川家は滅ぼされる事はなく、公爵として扱われてますので、ここはお互い様という感じでしょうか。

これも徳川家を存続させた方が価値があると、薩長を中心にした明治政府が判断したわけですが。

 

 

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